10 lecciones de Steve Jobs que todo vendedor debería aprender (I)

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Si conocéis un poco la historia de Apple, sabréis que Steve Jobs realizó una de las mayores revoluciones en la historia corporativa, cogiendo la manzana casi en bancarrota y convirtiéndola en una de las empresas más grandes y rentables del mundo. Sin embargo, esto no parecía que fuese a funcionar, al menos no sobre el papel. Jobs no era ingeniero, por lo que no podía escribir una sola línea de código. Tampoco tenía un MBA. No tenía ningún título universitario. Tampoco era un gran entrenador, en el sentido convencional. Cuando se trataba de los aspectos burocráticos de la gestión de una organización, era un inútil.

Entonces, ¿cómo lo hizo? Su idea era, simplemente, marketing. En palabras de Guy Kawasaki, que trabajó con Jobs en Apple: “Steve fue el mayor vendedor de todos los tiempos.” Por eso, aquí tienes 10 lecciones de marketing que puedes aprender de Jobs:

1. Encuentra buenos mentores.

Jobs podría ser un genio, pero también fue lo suficientemente inteligente como para encontrar a gente de la que podía aprender. Uno de sus primeros tutores fue Regis McKenna, un legendario vendedor en Silicon Valley. Jobs lo buscaba, incluso cuando Apple aún era un proyecto de dos personas en un garaje. McKenna ayudó a Jobs a traer a Mike Markkula como el primer inversor de Apple y gurú del marketing. Markkula era ingeniero de profesión, pero había trabajado en marketing en Intel. Se unió a Apple como un empleado (por un tiempo fue director general) y creó una serie de principios fundacionales de marketing a la que Apple todavía se adhiere hoy en día, 35 años más tarde.

Más tarde, Jobs se hizo amigo del experto en publicidad Lee Clow de TBWA\Chiat\Day, creador de la famosa campaña comercial de Apple de 1984 “Think Different”. Clow se convirtió en asesor y amigo de Jobs. Lección: No importa lo bueno que seas, aprende a detectar a las personas que saben más que tú, y luego escúchalos.

2. Crea un gran producto.

Kawasaki, que trabajó como asesor y embajador de Apple, dijo: “Lo que Steve hizo, y que pocos vendedores entienden, es crear primero un gran producto. La mayoría de los vendedores tienen un producto mediocre, al que adornan para poderlo vender. El secreto de Steve era controlar tanto el producto como el marketing, no sólo la comercialización.”

3. Unifica criterios.

Cuando la Apple Computer Company fue lanzada en 1977, Jobs y Markkula detallaron tres principios fundamentales de la empresa. En primer lugar, Apple empatizaría con los clientes. En segundo lugar, Apple se centraría en hacer unas pocas cosas muy bien. En tercer lugar, Apple mostraría sus valores (simplicidad, alta calidad) a través de todo lo que haría, es decir, no sólo en los propios productos, sino también a través de los envases de dichos productos, el aspecto de sus tiendas e, incluso, en la manera en que Apple emitía comunicados de prensa.

Jobs hizo algo fundamental en Apple al insistir en una consistencia en el diseño y gusto en todo lo que Apple hacía. ¿Crees que es fácil? Mira la web de tu empresa. ¿Todas las secciones parecen haber sido hechos por la misma mano invisible? ¿O la web parece el monstruo de Frankenstein digital, con diferentes secciones improvisadas según los gustos de quien las diseñó en su momento? E, incluso, si tu web se ve consistente, ¿coincide con los comunicados de prensa, con la tienda, los camiones o con el embalaje del producto? Esa unidad es exactamente lo que Jobs consiguió.

4. Gasta dinero.

Jobs era un showman natural y partidario de grandes gestos. Un claro ejemplo es el anuncio 1984 para el nuevo Macintosh. Como siempre, Jobs decidió ir a lo grande. Contrató a Ridley Scott, el director de Alien y Blade Runner, y gastó 900.000 dólares haciendo un spot de 60 segundos y otros 800.000 dólares para proyectarlo una vez durante la Super Bowl. (Esos 1.700.000 dólares serían 3.4 millones en la actualidad.) Sin duda fue un gran riesgo para la empresa, porque era seguro que el anuncio tuviese éxito. De hecho, la junta de Apple odiaba tanto el anuncio que no quería lanzarlo.

Pero la gran apuesta dio sus frutos. El anuncio generó tanta cobertura como el propio Macintosh.

5. Crea experiencias.

Apple describió el anuncio 1984 como una forma de “marketing de eventos”, lo que significa una campaña en la que la promoción es tan revolucionaria o única que se publicita a sí misma. Poco después del anuncio 1984, Jobs hizo algo similar cuando gastó 2.5 millones de dólares para comprar las 40 páginas de publicidad de una edición de la revista Newsweek. Otros ejemplos de marketing de eventos fueron las campañas “Think Different” y “I’m a Mac”. Y todavía más, en cada keynote que Jobs hizo, los aficionados hacían cola toda la noche como si fueran a un concierto de los Beatles.

Jean-Louis Gassee, un ex ejecutivo de Apple cuyo trabajo incluía hacer labores comerciales por todo el mundo, decía que Jobs entendió la importancia de contar historias, y lo hacía una y otra vez en cosas tales como la campaña “I’m a Mac, You’re a PC”. “Todos queremos historias”, decía Gassee. “Es por eso por lo que hay tantas quejarse contra Apple y su CEO Tim Cook en estos momentos. No cuentan historias.”

Bien, hasta aquí las cinco primeras lecciones de Steve Jobs. En el próximo artículo hablaremos de las otras cinco.

Fuente: HubSpot

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