Rentabiliza y optimiza tu cartera de clientes: Tu empresa necesita un CRM, YA!!

En ocasiones sorprende hablar con empresas que reconocen que no conocen a sus clientes, y cuando decimos que no los conocen , no nos referimos a que no sepan su nombre o su dirección, queremos decir que seguramente tendrán una información exhaustiva de ellos  en diferentes bases de datos, listados, archivos, etc. pero una información muy difusa y desperdigada que no les permite extraer conclusiones valiosas de todo ello como ¿qué clientes nos dan una mayor rentabilidad?, ¿qué frecuencia de compra tienen?, ¿qué referencias compran y si sería posible hacer cross-selling?, ¿ por qué nos compran a nosotros, cuándo, dónde y cómo?.

En las últimas décadas, los mercados han vivido una gran evolución y revolución , en el pasado existía un  mercado en lo que lo importante era la producción y la demanda era superior a la oferta con lo que se vendía todo lo que se fabricaba y por lo tanto se ponía todo el empeño en conseguir procesos productivos más eficientes al menor coste posible con el objetivo de satisfacer toda esa demanda, el cliente era visto como un sujeto pasivo y las estrategias push eran las predominantes. Ahora mismo la situación es radicalmente distinta donde en la mayoría de los productos y sectores la oferta es superior a la demanda, los ciclos de vida de los productos se acortan, la lucha por la cuota de cliente es clave y esto implica que las empresas y las estrategias de marketing se han de centrar en conocer y satisfacer las necesidades de los clientes y no tratarles como masas sino de una manera muy personalizada y para ello es básico un profundo conocimiento del cliente, el cliente esl el eje. Para gestionar la inmensa masa de datos de los clientes que se haya desperdigada en las empresas es muy importante contar con un CRM (Customer Relationship Manager).

Pero ¿qué entendemos por CRM? Según la Asociación Española de Márketing Relacional (AeMR) se trata del “Conjunto de estrategias de negocio, marketing, comunicación e infraestructuras tecnológicas, diseñadas con el objetivo de construir una relación duradera con los clientes, identificando, comprendiendo y  satisfaciendo sus necesidades”. Aunque muchas veces lo entendemos como el Software El CRM nos tiene que ayudar a gestionar los datos de los clientes de cara a fidelizarlos, aumentar su rentabilidad, conocerles para crear productos y campañas más apropiados para ellos.

En la actualidad, las ventajas que ofrece tener y utilizar bien un buen CRM no pueden ser obviadas por las empresas (grandes empresas y  también PYMES) y las organizaciones que lo hagan tendrán una ventaja competitiva sobre sus competidores.

En muchas ocasiones se tiene la equivocada imagen de que los CRM son productos muy caros sólo al alcance de las grandes empresas, nada más lejos de la realidad, en la actualidad hay diferentes productos CRM en el mercado del software para empresas de todos los tamaños, como el de KUBBOS, software de gestión online con API que ofrece las siguientes funcionalidades:

  • Gestión de clientes:  potenciales clientes, proveedores y partners.
  • Gestión de personas de contacto.
  • Creación de oportunidades.
  • Actividades comerciales.
  • Segmentación por sectores, zonas y campañas.
  • Configuración de la confidencialidad de la información.
  • Informes.
  • Integración con los demás módulos de Kubbos.

Hoy en día, cuando el marketing de masas ha dado paso al micromarketing un buen CRM parece imprescindible para tener un conocimiento adecuado de nuestros clientes y seguir siendo competitivos en el mercado.

 

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